“山寨机教母”翻盘

国产通信市场从来不缺故事。二十余年间,有先行者湮没在大浪淘沙中,也有后来者居上。

在诺基亚称雄的年代,被称为“山寨机之王”的天语手机,2007年出货量达到了1700万部。次年,被誉为“山寨机教母”的天语创始人荣秀丽,还以42亿元的财富首次登上了胡润IT富豪榜。

在各大财富榜单中,荣秀丽早已不见身影。不过,她并没有远离手机江湖,只是隐匿在了手机产业的上游,变成了小米、OPPO、vivo等手机品牌的射频器件供应商。

主营射频前端芯片业务的唯捷创芯(天津)电子技术股份有限公司(简称“唯捷创芯”),已提交科创板IPO注册。这意味着,马上60岁的荣秀丽,即将在A股迎来人生的第一个IPO。

从手机到芯片,荣秀丽的人生起落,可以看作是中国通信行业发展的一个缩影。

“山寨机教母”翻盘

01、卖“大哥大”,负债160万

1963年5月,荣秀丽出生于河南省新乡市的一个普通家庭。从小要强的她,16岁时就考上了湖南大学,学习内燃机专业,成为班级中唯有的4个女生之一。

大学毕业后,荣秀丽被分配到国营单位洛阳拖拉机研究所担任工程师,负责对拖拉机进行各项测试。她在这里一干就是10年,已晋升为高级工程师。按照这个轨迹,荣秀丽将在国营单位中安稳度日,直到退休。

安稳的另一面,是一眼望得到头的生活。荣秀丽意识到,自己才29岁,但上升空间已十分有限。当时,研究所的领导十分优秀,年纪轻轻就担任了所长职位。这也就意味着,荣秀丽的职业生涯“天花板”很可能就是研究所的副所长一职。

经过几番思考,创业成为了荣秀丽“求变”的第一选择。

但是,荣秀丽并不知道该从何做起。“那时候对未来的世界、对未知的商业机会还是感到非常的无知、一片茫然,不知道从哪里去入手,就选择了一个逻辑:那我先去学习一下吧。”

1992年,恰逢中欧国际工商学院在国内招生,并为学生提供每月150元的优厚奖学金。荣秀丽顺势选择抓住机会赴北京深造,就读对专业背景要求不高的通信终端相关专业。

拿到MBA学位后,第一份工作是在北京一家经营电话交换机的公司担任销售岗位。

在这里,荣秀丽与手机行业结缘,开启了自己的第二个职业人生。

1993年,芬兰最大的手机代理商百利丰有意进入中国市场,找到荣秀丽所在的公司进行市场调研。当时,市场上的主流通讯工具是BP机(寻呼机)。

经过约一年的调研,荣秀丽认为,相比BP机,手机的即时通讯功能更为突出,存在很大的市场空间。因此,荣秀丽建议老板拿下了芬兰百利丰在中国的代理权。

可是,手机推广哪有荣秀丽想象的那么容易。

当时的“手机”因为外型较大而被称为“大哥大”,不仅自身售价贵,话费也高达一分钟三四元,超出普通消费者的消费能力,短时间内难以打开市场。

到1995年初,“大哥大”库存积压严重,荣秀丽任职的公司在这桩生意上亏损了160万元。

“大哥大”推广不畅,荣秀丽的老板想要认赔出局。出于责任和不甘,荣秀丽选择承担下这160万元的债务,同时接手“大哥大”的存货和百利丰的手机代理权。

此前,荣秀丽的工资只有几百元,160万元无疑是一笔巨款。

对于这个选择,荣秀丽曾解释道:“这主要归结于那时自己MBA刚刚毕业不久,当时MBA(毕业生)非常少,毕业生都很自我膨胀,我认为肯定能挣回来。”

02、天语手机带来42亿财富

凭一腔孤勇走上手机代理创业之路的荣秀丽,成立了北京市百利丰通讯器材有限责任公司。当务之急,是为大哥大开拓销路。

一番尝试后,荣秀丽意识到,手机滞销,问题不仅仅是售价和资费的昂贵。

在回访老客户过程中,她发现“大哥大”时常出现电话无法接通的情形,但之前的业务员并未向上反映,而是一瞒再瞒。

为解决这一问题,荣秀丽迅速召集百利丰的50多家渠道商,联名给芬兰厂商写信,要求补上售后漏洞,并对客户承诺“从百利丰购买的每部手机,打不通都可以以旧换新”。

自此,北京百利丰迎来拐点,还清160万的债务也不再是难题。到了1998年,荣秀丽已经是北电、三星和爱立信三家手机品牌的中国区代理,每年的销售流水超过10个亿。

手机代理让荣秀丽挖到了第一桶金,但她并不满足。

在手机行业,代理商处于行业下游,利润率无法和上游的研发、制造商相比。在摸清门路后,荣秀丽动了向中上游产业链延伸业务的心思。

2002年,天宇朗通通信设备有限公司注册成立,以租用手机生产牌照、贴牌生产(ODM)的方式经营,也就是俗称的山寨生意。作为第一批国产手机创业者,荣秀丽“山寨机教母”的头衔由此而来。

荣秀丽并非不想打造自有品牌。2002年,作为“固定电话的补充和延伸”的小灵通盛行,民营企业想要拿到手机生产牌照难上加难。这样的背景下,大量山寨机厂商纷纷成立,形成了一个草莽江湖。

一个例子是,在天宇朗通成立同年,另一家老牌国产机厂商金立也注册了。两家公司缠斗近10年,天宇朗通多名高层管理人员还曾“集体跳槽”金立,其中就包括卢伟冰(现已为小米集团合伙人),但这是后话了。

(卢伟冰)

对于想自研手机的荣秀丽来说,贴牌、山寨只是权宜之计。荣秀丽理想的手机,要“又便宜又好”。为此,从公司成立伊始,她就邀来电子学博士、当时受雇于微软的著名芯片程序工程师詹军坐镇。

起初,自研之路并不顺利。大笔资金投入换来了实验室的研究成果,但实验室中的测试结果并不等于工厂中的良好品控。

山寨机厂商们大多采用“作坊式”的生产模式,厂房内的各项生产、技术指标并不先进,也没有建立起优良的产品测试体系。这样的背景下,“大神”詹军可以带队在实验室里搞出当时的“黑科技”,但天宇朗通的制造技术还跟不上趟,产出的手机次品率极高。

一时间,天宇朗通厂房里积压了一堆半成品手机。荣秀丽一度想放弃。

绝境之际,不懂技术的荣秀丽决定亲自上阵参与研发工作,同时还要参与采购、生产链条,重塑实验室研发、供应商采购、物流、工厂生产的全流程。

在这个过程中,荣秀丽的思想逐渐转变,开始推动天宇朗通从一家“研产销”一体的手机厂商,转变为“轻资产+集成商”的模式。

2005年,荣秀丽遇见了拥有一站式解决方案的芯片商——联发科,通过采购后者的芯片,天宇朗通手机研发进度大幅加快。随后,荣秀丽又先后与比亚迪(002594)(电池供应)、富士康(生产代工)等企业牵手。一番改造下来,天宇朗通的产品质量开始获得市场首肯。

2006年前后,随着“手机牌照核准制度”的全新牌照审核方式开始实行,天宇朗通获得了梦寐以求的手机牌照,天语(K-touch)品牌终于破茧。

同时,荣秀丽创造性地采用了“买断销售”的销售模式。

不同于此前的“总代理制”由手机厂商定价,“买断销售”指的是把手机以固定价格卖给代理商,代理商想卖多少钱自己说了算。这种模式下,代理商主动性更强,厂商还可以节省营销费用。

凭借前期的积累,天语手机势如破竹。2007年,出货量达到了1700万部。

(2007年,天语手机电视在播放电视剧节目)

2008年,美国华平投资集团以5.3亿元投资天宇朗通,进一步抬高了天宇的江湖地位。彼时,荣秀丽豪言,天语要做“中国的诺基亚”,向中高端手机市场进军,同时谋划上市。

同年,天宇朗通成为唯一挤入中国市场手机销量前五名的国产手机厂商,仅次于诺基亚、三星和摩托罗拉。荣秀丽也以42亿元的身家,登上2008年胡润IT富豪榜排名的第11名。

不过,谁都没有料到,这一片辉煌景象,来得很快,去得更快。

03、智能机业务“站错了队”

2009年,中国进入3G元年,联通率先引入两款iPhone,拉开了智能手机行业发展的序幕。

同时,运营商对手机销售渠道的把控力逐渐显现出来。作为提供手机资费套餐的服务方,运营商就像是“正规军”,对手机销售天然具备把控力,也更能赢得消费者信任。

如何重塑渠道推出运营商定制机,如何打造智能手机,成为天语不得不解决的两大问题。

手机厂商做定制机的好处在于不必花大力气做渠道推广,代价则是丢掉了定价权。这与天语此前推行的“买断销售,门店定价”原则相悖,一时间引起渠道商的不满。

在推广智能机方面,荣秀丽则不小心“站错了队”。

智能化转型之初,天语动作迅速,通过组建了一支近600人的研发团队,到2009年5月就推出首款3G智能手机。但是,天语3G智能手机选择搭载微软操作系统,而非安卓。

荣秀丽的判断是,谷歌自己都要退出大陆市场,那谁还会用谷歌开发的安卓系统呢?

相比安卓,微软操作系统使用体验并不符合消费者预期,短时间内也没有形成规模化的操作生态,因此市场反响平平。

天语也曾短暂转向安卓系统,推出了相应机型。但是,这一策略没能贯彻下去,原因是2011年前后,互联网厂商掀起手机系统热潮,荣秀丽将“宝”错押在了昙花一现的阿里云OS上。

同时,老牌手机厂商“中华酷联”还在安卓之路上狂奔。

在智能手机的风口上,新的“生力军”也在快马赶到。典型代表如2010年成立的小米公司,2011年6月份发布的首款智能手机小米1,当年出货量就达30万台。之后几年,增长更为迅猛。

反观天语,一再踏错节奏,迟迟摸索不出智能化的名堂。

天语手机最后的高光一瞬,是2012年发布“大黄蜂二代智能手机”。彼时雷军还曾发微博庆贺“国产手机行业就应该一起冲击高端智能手机”。

(雷军2012年8月8日微博,图源网络)

曾经的国产机龙头,就这样消失在了众人的视线里。

数据显示,2015年国产手机出货量前五名为小米、华为、中兴、OPPO和vivo。同年天语传出“员工放假、工资停发、公司变相裁员”。尽管荣秀丽亲自辟谣,但天语的没落已是事实。

在一些销售渠道,天语手机仍在售卖,不过主打机型已经变成老人机。市界发现天语手机京东自营官方旗舰店中,有货在售的27款老人机产品售价均在300元以下。

此外,2015年,天宇朗通子公司维太创科(天宇朗通已注销)在香港上市。其主要从事海外市场ODM手机业务供应,荣秀丽任董事长,与丈夫倪刚共同持股56.54%。截至2月22日,维太创科总市值仅2.12亿港元(约合1.72亿人民币)。

如今,当雷军喊出“三年内拿下国产高端手机市场份额第一”的时候,荣秀丽的重心,已经不在手机市场了。雷军依然活跃在微博上,而荣秀丽的微博,已经停更7年了。

04、换了战场,却连年亏损

天语败退,荣秀丽曾向华平投资承诺的上市,也不了了之。但是,另一个IPO却在赶来。

2010年,天语手机在智能手机市场一再挣扎之时,荣秀丽创办了唯捷创芯。

一块手机的主板上,有1/3的空间被用于射频电路,射频电路共同作用,完成手机接收、发送信息的过程。

手机射频前端芯片需要集成功率放大器(PA)、滤波器(Filter)、射频开关(Switch)、低噪声放大器(LNA)等元器件。

唯捷创芯所从事的主要是射频中的功率放大器(PA)模组,相关产品2021年上半年的营收占比达到97.27%。根据CBInsights发布的《中国芯片设计企业榜单2020》,公司的4G射频功率放大器产品出货量位居国内厂商第一。

全球主要PA模组供应商为美国公司RFMD、Skyworks等,选择空间有限。手机和芯片行业的周期性行情决定了,PA模组时常出现供应不足的情况。

唯捷创芯初创时部分研发人员正是来自射频老厂RFMD,主要研发2G射频PA产品。从这一角度解释,荣秀丽选择切入射频市场,部分原因在于满足天语的需求。

不过,与天语错失智能手机市场机遇不同,2010年成立的唯捷创芯一脚踏上射频芯片风口,甚至在射频市场中“击败”了曾经的天语“故交”联发科。

2017年,联发科以公开收购的方式将络达科技收入麾下。络达科技成立于2001年,产品线十分广泛,包括手机功率放大器、射频开关、低噪声功率放大器、蓝牙芯片等。

为了抢夺市场,荣秀丽与曾经的“老朋友”联发科打起了价格战,最终以联发科退让而收场。

2019年4月,联发科通过100%持有的Gaintech公司,战略投资唯捷创芯,并成为其第一大股东,同时解散络达旗下PA部门,宣告了唯捷创芯在国内PA市场中的地位。

2020年,哈勃投资、OPPO移动、维沃移动、小米基金等也入股了唯捷创芯。唯捷创芯的实际控制人为公司董事长荣秀丽与董事、总经理孙亦军,发行前,二人合计持有38.29%的股份。

唯捷创芯在招股书中提到,公司的下游客户主要包括小米、OPPO、vivo等主流手机品牌厂商,以及华勤通讯、龙旗科技、闻泰科技(600745)等移动终端设备ODM厂商。

从2018年至2020年,唯捷创芯的营业收入增长很快,但是,严重依赖于大客户——对前五大客户的营收占比高达99%左右。而且,归母净利润在连续亏损,这主要是因为,公司毛利率较低,大额股份支付费用与高额研发费用等期间费用支出大。

2018~2020年,唯捷创芯主营业务毛利率在17%~22%间徘徊,2021年上半年,提升至26.61%。相比之下,国内同行业可比公司同期平均毛利率为39.10%,而美国Skyworks高达49.69%。

除了在全球市场中占据主导地位的美系和日系射频前端企业,国产PA厂商竞争也十分激烈。而唯捷创芯最核心的产品为毛利率较低的4GPA模组,2020年营收占比仍近89%。

招股书显示,2020年,唯捷创芯4G型号PA模组的销售单价为2.93元/颗,毛利率为16.53%,远不及5G型号5.11元/颗的单价、31.17%的毛利率。

唯捷创芯同时还提到,公司尚不具备5G高集成度射频前端架构方案的完整能力,面临4G向5G迭代过程中更高技术挑战的风险。

在2018年与2020年,唯捷创芯实施了3次股权激励和1次股票期权激励。其中,2020年,公司确认股份支付费用1.74亿元,受此影响,当期归母净利润为-0.78亿元。

因实施股权和股票期权激励计划,唯捷创芯将于2021年至2024年逐年确认大额股份支付费用,预计2021年确认股份支付费用约6.4亿元,预计归母净利润仍为负。

商业市场颇有些东方不亮西方亮的意味。天语手机败退,荣秀丽一个转身站在了手机产业的上游,与曾经的竞争对手变成了合作伙伴。不过,这一次转身,前路依然充满了挑战。

参考资料:

1、《天宇朗通:去山寨化之路》,中国企业家,刘建强秦姗

2、《从打工到做老板女强人从负债8000万到收入80亿》央视网财富故事会

3、《天宇朗通:开放的秘密》,搜狐IT,丁晓磊申音

4、《“国产机王”天语的没落:10年前与华为比肩,今以老人机求生》,21世纪商业评论,叶映橙

5、《半月谈(共筑中国梦大型系列访谈活动)》,半月谈网

6、《酷派智能机靠运营商定制:省渠道成本丢定价权》,投资者报

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